#47: Los diez mandamientos del fundraising

Suma Positiva es una publicación semanal sobre estrategia, negocio y startups escrita por @samuelgil, Partner en JME Ventures


Los diez mandamientos del fundraising

1. Reservarás el tiempo necesario

Levantar capital es un proceso largo. Necesitarás entre tres y seis meses desde que empieces con la preparación de la ronda hasta que tengas el dinero en el banco. He visto emprendedores y compañías con métricas espectaculares a las que les ha llevado aún más, así que no te confíes.

Durante esos meses, es posible que tengas que dedicar el 60% de tu tiempo a esta labor, que es física y psicológicamente agotadora. Prepárate.

2. Lo harás tú mismo

En fases iniciales, ir de la mano de un asesor, consultor o banquero manda una señal regulera al inversor de venture.

Si necesitas pagar para que alguien te ayude a hacer un plan de negocio, un deck de inversión o que te ponga en contacto con inversores, lo cierto es que probablemente no estés listo para recibir inversión o que no debieras ir por esa ruta.

Y no es porque los inversores seamos unos presuntuosos o unos caprichosos, sino porque creemos que el que es capaz de sortear todos los obstáculos asociados al fundraising lo hará muy bien también en otras actividades clave con las que guarda cierta similitud: reclutando talento y convenciendo a clientes.

Cuando la compañía es aún muy joven, el 70-80% del peso de la decisión de inversión—al menos en nuestro caso—es sobre el emprendedor. Queremos verlo en acción. Queremos ver cuál es su capacidad de aprendizaje. Queremos ver cómo vende el proyecto. Queremos ver cómo piensa. Queremos ante todo saber si es una persona ingeniosa y determinada.

3. Investigarás, investigarás e investigarás

Te formarás una opinión sobre si el camino del venture capital es el apropiado para tu compañía. Pista: en la inmensa mayoría de los casos, no lo es.

Te informarás sobre quiénes son los inversores activos en tu geografía y en qué fases, sectores, modelos de negocio, etc. invierten. Aquí te dejo de nuevo nuestra estrategia de inversión.

Crearás una lista de inversores a la que te gustaría presentar tu proyecto, porque crees que puede haber encaje en ambos sentidos.

4. Hablarás con otros emprendedores

Una vez que has hecho los deberes, contrastarás tus notas con otros emprendedores que hayan levantado capital previamente y les pedirás consejo sobre cómo gestionar el proceso de la mejor forma posible. Los emprendedores, por muy liados que estén, siempre están dispuestos a ayudar a otros emprendedores, pero debes mostrar que has hecho tu parte del trabajo.

Todo el dinero es igual pero todos los inversores no son iguales. Más allá del valor que podamos aportar o no, los inversores tenemos un poder político muy superior al que nos correspondería por nuestra participación en el capital. Es la única manera de que podamos hacer inversiones minoritarias en compañías no cotizadas. Sin embargo, dicho poder puede ser una auténtica arma de destrucción masiva si cae en malas manos. Las experiencias de otros emprendedores con inversores tienen un valor incalculable para ver con quién te podrías estar casando.

5. Prepararás bien la documentación

Prepararás una presentación a inversores que cuente de la forma más atractiva y efectiva posible la oportunidad de inversión. No subestimarás el poder de las historias.

Además del deck, con toda seguridad necesitarás:

  • Un plan de negocio para los dos próximos años, en el que se detallen las hipótesis relacionadas con los principales drivers del negocio a nivel ingresos, gastos y caja.

  • Histórico de métricas operativas y financieras (siempre que tenga sentido, en forma de cohortes).

  • Cap table e histórico de rondas de financiación.

Con mucha frecuencia te pedirán también el roadmap de producto, el plan de contrataciones, el pipeline de deals, un listado de clientes…

6. Escribirás un buen email de presentación

Una recomendación de alguno de nuestros emprendedores o co-inversores, ayuda sin duda a que el proyecto destaque de entre todos los que recibimos. Pero eso no significa que una warm intro sea imprescindible, en absoluto. Es perfectamente válido escribir a un inversor a puerta fría. Estamos a un email—muchas veces público o fácilmente adivinable—de distancia.

Si escribes a puerta fría, hazlo bien. Te recomiendo que sigas la estructura propuesta por Paul Murphy:

Si tienes una compañía tecnológica española, en fase pre-seed, seed o series A, que crees que encaja con nuestros criterios de inversión, y me escribes un email con esa estructura a samuel@jme.vc, te garantizo una respuesta.

Y, de nuevo, no es que los inversores seamos seres inaccesibles a los que hay que invocar por medio de ancestrales ritos y extraños protocolos. Por un lado, recibimos centenares de proyectos. Si nos ayudas a ver rápidamente si hay encaje potencial, estarás jugando a tu favor. Por otro lado, como decíamos, en cada interacción, estamos intentando obtener la máxima información sobre lo que más nos interesa: las capacidades del emprendedor. Aprovéchalo.

7. Harás un buen pitch

El pitch es el momento ideal para ilusionar a la vez que se genera confianza y se gana credibilidad.

Puede que en la reunión con el inversor se emplee la presentación enviada anteriormente como guión y estructura de la conversación, o puede que directamente se mantenga una conversación cara a cara sin soporte documental.

En cada etapa el foco de la conversación se irá desplazando a diferentes aspectos relativos la construcción de la compañía: encaje de los fundadores con el problema a resolver, capacidad del producto para solucionar dicho problema, modelo de negocio y go-to-market, escalado de la organización... Es importante que sepas dónde estas para resaltar en cada caso lo más importante y lo que necesitarás demostrar en una siguiente etapa.

Enamorarás al inversor si eres capaz de mostrar que conoces muy bien a tus clientes y que eres dueño de tu crecimiento. Ganarás muchos puntos también si has sido capaz de atraer a personas de mucho talento al equipo y si muestras que informas tus decisiones con datos.

El pitch es un ejercicio de equilibrismo en el que hay que combinar la venta de la visión ambiciosa a largo plazo con la capacidad de ejecución más pegada al terreno en el corto plazo. En mi caso concreto, estaré intentando vislumbrar el potencial para crear una compañía de 300-600M en 5-7 años a la vez que juzgo si será factible levantar una Serie A con un inversor de prestigio en 18 meses.

A la hora de responder preguntas, no tires balones fuera ni te marques triples innecesarios. Los inversores no esperamos respuestas positivas a todo. Lo que verdaderamente valoramos es la capacidad y velocidad de aprendizaje del emprendedor y su honestidad intelectual. Es más que lícito hablar de cosas que se probaron y salieron mal, así como de descubrimientos de aspectos del negocio o del mercado que no son tan bonitos como se pensaba originalmente.

8. No pedirás ni mucho ni poco dinero

Cuánto dinero seas capaz de levantar dependerá de muchos factores:

  • de cuánto dinero necesites para sobrevivir los próximos 18-24 meses en función de las necesidades que marque tu plan de negocio

  • de lo que la compañía haya logrado hasta el momento

  • de cómo se perciba el potencial de la oportunidad a largo plazo

  • de la experiencia previa del emprendedor construyendo compañías y gestionando sumas importantes de dinero

  • de la competencia de otros inversores por entrar en el deal

Todo el mundo sabe que la dilución de cada ronda debería estar entre el 15% y el 25%, más o menos. De ahí que acertar con el dinero que intentas levantar sea tan importante, ya que implícitamente estás diciendo cuál es la valoración a la que quieres levantarlo.

Pedir demasiado dinero podría hacer que el deal no encajase con las estrategias de inversión de los fondos que deberían cubrir esa fase.

Pedir demasiado poco dinero pondrá en riesgo la compañía, pues podría no “comprar” el tiempo suficiente para alcanzar los hitos necesarios para levantar la siguiente ronda de financiación o para entrar en rentabilidad.

Es mil veces preferible aumentar algo el tamaño de la ronda ante un exceso de demanda—si se considerase interesante—que empezar con una cantidad demasiado elevada y transmitir de nuevo al mercado que ha sido necesario reducirla.

9. No te desanimarás

Durante el fundraising es probable que recibas decenas de noes, algunos de ellos por razones que te parecerán—probablemente con razón—una auténtica bazofia. A todas las compañías les pasa en algún momento, incluso a las que se venden por miles de millones.

De cada interacción, incluso de las que salen mal, intenta obtener algo de valor. Pide siempre feedback. Lo suyo sería esperar algo proporcional en elaboración al tiempo que has invertido en hablar con ese inversor.

Si varios inversores inciden en algún punto, es probable que algo de verdad haya en lo que dicen. También es posible que tu punto de vista sea tan contrarian que simplemente no sean capaces de verlo.

El objetivo es encontrar ese inversor con el que haces ‘clic’ y te da el primer sí en forma de term sheet, especiamente si tiene capacidad de liderar rondas. Una vez se tiene esa primera oferta, no digamos si es de alguien con un cierto prestigio, todo se simplificará enormemente.

10. Contratarás buenos abogados

En la vida, hay ciertas cosas en las que no se debe escatimar el dinero, como en unos buenos zapatos o en un buen abogado. El sushi probablemente también pertenezca a esta categoría.

Un buen abogado es aquel que tiene experiencia haciendo deals de venture capital y sabe juzgar qué es lo importante y qué no, qué es de mercado o qué no, como, por ejemplo, la cláusula de liquidación preferente.

Un mal abogado retrasa enormemente el cierre del acuerdo y puede en casos extremos llegar a estropearlo.

Un buen abogado acerca a las partes cuando hay alguna discrepancia y logra acuerdos equilibrados en los que ambas partes se sienten ligeramente incómodas.

Por mucho que confíes en tu abogado—si es que tal cosa se puede hacer 😜—, es más que recomendable tener un conocimiento básico sobre las principales cláusulas que forman parte de un contrato de inversión. Para ello, recomiendo leer el libro Venture Deals de Brad Feld—traducido al español por Manuel Matés—y los hilos en twitter de David Miranda.


Buena semana,

Samuel